Características e benefícios no Copywriting: como usar?

Uma dos primeiros e mais importantes conceitos em Copywriting é o conceito de características e benefícios, mas qual é a sua importância e como usá-los?

Características X Benefícios: a chave fundamental para vender seus produtos e serviços

O grande erro que mais de 98% do mercado que divulga algum produto ou serviço está no fato que ele foca somente em suas características.

Características são facilmente descritas pelo empresário porque são do seu conhecimento. Como foi ele que produziu aquele produto ou serviço, é fácil citar tudo o que ele oferece.

Um exemplo: vamos supor que você tenha um estoque de computadores de um determinado tipo.

E fácil dizer que ele tem 8G de RAM, Display de 27”, um Processador Quad Core.

Para você como empresário ou técnico e que já adquiriu os produtos e estudou sobre isso, entende qual a importância de cada um dessas características.

Mas elas não significam nada a uma pessoa comum. 

Através somente dessas características, ela não saberia avaliar se o computador é o ideal para ela ou não.

O que ela precisa é entender os benefícios de comprar aquele computador especificamente.

Quando você foca a comunicação no benefício, você pode dizer algo como:

8GB de RAM para que você abra os arquivos e acesso a web super rapidamente. Zero tempo de espera.

Display de 27” o que significa que a tela é tão grande que você pode até mesmo assistir TV tranquilamente, se quiser.

Processador Quad Core, por exemplo, para que serve?

Que tal: você pode fazer várias coisas ao mesmo tempo como assistir o Youtube enquanto renderiza o vídeo que acabou de editar.

Como podemos ver nos exemplos acima, os benefícios melhoram a vida do comprador e resolvem possíveis problemas.

Portanto, benefício é igual ao resultado que o comprador espera encontrar.

Característica é o que o produto faz e benefício o que ele faz para você.

Um exemplo ligado a serviços. Vamos supor que você ofereça um software e que uma das características seja um “Serviço de 24 horas”.

E algo até compreensível, mas meio sem graça, não?

Que tal a versão abaixo?

Não importa qual o horário e em qual local você esteja no mundo, terá sempre alguém disponível para ajudá-lo com as questões e problemas técnicos.

Aqui você usa mais argumentos e deixa mais claro o que a pessoa obterá tendo um suporte de 24 horas. Ela é capaz de visualizar a facilidade que está comprando.

Bem mais persuasivo, concorda?

Como transformar características em benefícios para vender mais

Para transformar características em benefícios, se pergunte sempre: E daí?

Escreva a resposta e pergunte de novo, vá mais fundo.

Procure entender as razões por trás daquela característica. Entenda quais pontos emocionais e racionais ela pode tocar.

Use essa estrutura simples para facilitar a sua vida e gerar mais vendas

Outra forma de identificar os benefícios é usar essa estrutura simples que vai facilitar sua vida listando características e benefícios no copy.

Características	Porque existe essa característica? (Benefício)	Porque as pessoas querem isso (benefício mais profundo)

Pense nos seguintes termos:

– Qual problema físico ou emocional seu produto pode eliminar (e o que isso significa para a vida da pessoa?)

Esse problema pode estar ligado a saúde, a vida familiar, a vida amorosa, ao empreendedorismo, etc

– Quais são as três maneiras pelas quais o produto ou serviço ajuda a impressionar a família ou os amigos?

Pense em como o produto ou serviço pode causar inveja daquelas pessoas com as quais o seu comprador convive ou como fará com elas se sintam mais amadas.

Imagine o que o amigo vai falar quando ela começar a viajar para o mundo todo (no caso de ganhar mais dinheiro), por exemplo.

– Como seu produto pode tornar a pessoa mais popular e aumentar o status social?

Em que outra comunidade ela poderá ter acesso após a compra do produto e que vai lhe dar um novo status?

Qual mudança de status ela conseguirá adquirindo aquela solução? Ela se tornará uma autoridade?

Obterá um novo conhecimento? Terá uma nova profissão?

Todas essas perguntas são ótimas para fazer um brainstorming com sua equipe e trazer a sua comunicação o que realmente vai impactar o comprador e vai convencê-lo a concluir a venda.

Uma vez identificado o benefício, use sempre em sua copy a característica junto com a característica.

Muitas pessoas querem saber o benefício, mas é bom lembrar que outras estão em busca da característica.

Precisa de ajuda para transformar simples produtos em versões atraentes e vender mais?